Thuis is het heel gewoon. In het zakenleven is het een uitzondering. Daar worden spelletjes gespeeld en niet iedereen toont zijn ware aard. Er heerst een machocultuur. Voor liefde is wel plaats, maar die wordt niet benut, en dat is onterecht.
Echte interesse
We weten allemaal wel dat je interesse moet tonen als je iets bij iemand voor elkaar wilt krijgen. Die interesse kun je veinzen of oprecht uiten.
Een belangrijke indicatie van liefde is het hebben van échte interesse. Veins je interesse dan speel je een spelletje met de ander. Dat kun je doen uit onbetrokkenheid, maar in de verkoop is de oorzaak meestal angst. Angst voor mislukking of afwijzing.
Angst herkennen
Spelgedrag en onechte interesse is tussen een ondernemer en zijn klant eerder regel dan uitzondering. En omdat het in zakelijke relaties zo gewoon is, is de kans groot dat je de afwezigheid van liefde niet direct aanvoelt. Maar je kunt het wel herkennen:
- Je sluit jezelf af doordat je je laat leiden door vooroordelen en beperkende overtuigingen: ‘Hij is een Duitser dus hij zal wel autoritair en arrogant zijn.’ ‘Hij is een ZZP’er en die willen alles alleen maar gratis.’ ‘Het is dinsdagochtend, dat is geen goed moment om te bellen.’
- Je bent niet open omdat je je alvast aan het indekken bent tegen een mogelijke mislukking (vaak gekoppeld aan een vooroordeel): ‘Ik kan net zo goed niet deze duurdere versie aanbieden, hij kiest toch voor de goedkope variant.’ ‘Hij kent me niet, en hij kiest natuurlijk voor iemand uit zijn netwerk.’
- Je bent wel bezig met de ander, maar vanuit angst: ‘Wat zal hij van me denken.’ ‘Hoe staat hij er in en wat verwacht hij van me.’
Liefde bestrijdt angst
Wanneer je een verkoopgesprek ingaat met liefde in plaats van angst, straal je enthousiasme uit. Je bent onafhankelijk en hebt er zin in. Je bent minder bezig met de uitkomst van het gesprek en veel meer met het proces. Je bent authentiek.
Door zo’n basishouding ga je vragen stellen die er echt toe doen. Die echte interesse wordt gevoeld en dat leidt tot een inhoudelijk interessant gesprek. Zo komen goede, bestendige relaties tot stand en kom je sneller tot resultaat.
Angst en liefde zijn nooit constant
Je bent niet het ene of het andere type. Iedereen beweegt continu heen en weer op de angst-liefdeschaal. Zelfs binnen een minuut kun je heen en weer bewegen. Houd je het wat langer vol om angstvrij te zijn, dan ontstaat een ‘flow’. Maar het is vaker anders.
Om jezelf uit de angst te halen, volstaat het om de symptomen te herkennen, en simpelweg aan jezelf te erkennen dat je bang bent.
Dat is het enige. Je schuift dan automatisch op richting liefde.
‘Verkopen vanuit het hart’ is afkomstig uit ons programma Leads to Sales.
Vond je het een goed artikel? Doe er iemand anders een plezier mee via de mail.
Delen op social media wordt door ons ook erg gewaardeerd.
