Ben jij ondergebracht bij Bijzonder Beheer? En staat je relatie met de bank inmiddels op scherp? Dat is niet zo gek. Jij en je accountmanager zijn als kat en hond. Jullie staan in een aantal opzichten lijnrecht tegenover elkaar.
Desalniettemin kun je een bevredigende relatie met je nieuwe gesprekspartner opbouwen. Hier lees je de gebruiksaanwijzing.
Jij en de accountmanager van Bijzonder Beheer zijn als kat en hond. Voor je het weet vecht je elkaar de tent uit.
Er zijn altijd kansen
Het is in Nederland een taboe. Het mag zakelijk gezien niet slecht met je gaan. Een faillissement is een nederlaag.
Wanneer je terecht bent gekomen bij Bijzonder Beheer, hang je dat niet aan de grote klok. Het gaat dan, in ieder geval op dit moment, niet best met je bedrijf.
Toch hoef je je niet te schamen. Zo’n 25 procent van de ondernemingen in Nederland houdt je gezelschap. En alhoewel de situatie op dit moment weinig rooskleurig is, zie jij als ondernemer waarschijnlijk nog genoeg kansen en mogelijkheden om uit de penibele situatie te komen.
En wat denkt een accountmanager van Bijzonder Beheer daarvan?
Wat speelt er af in het hoofd van de accountmanager?
De accountmanager van Bijzonder Beheer heeft een eigen agenda. Die is kort en simpel:
* Het potentiële verlies van de bank beperken.
Het liefst ziet de bank natuurlijk dat jouw bedrijf het redt. Daardoor wordt het krediet immers veilig gesteld. Om de kans in te schatten of dat haalbaar is zal de accountmanager dan ook met jou in gesprek willen gaan over je bedrijfsvoering.
De agenda van Bijzonder Beheer kent maar 1 agendapunt: het verlies van de bank beperken.
Hier begint de (wederzijdse) irritatie
De accountmanager vraagt je de hemd van het lijf. Hij wil alles weten over jouw visie, je strategie, je klantenbestand, je prognoses, waarom de omzet is achtergebleven, noem maar op. Daarbij kijkt hij uitsluitend naar feiten.
Als onderbouwing voor jouw verhaal vraagt hij om cijfers. Hij heeft er geen boodschap aan als jij zegt dat je in gesprek bent met een nieuwe klant voor een grote order. Zolang de omzet nog niet is gemaakt, is het geen relevante informatie.
Voor hem is oude voorraad veel minder waard dan voor jou. Dat wijzen de statistieken in jouw branche immers uit. Hij vindt bezig zijn met een nieuw idee niet concreet genoeg. Hij wil een plan van aanpak zien, met mijlpalen en een planning.
Kortom, het is een rationeel denkende man (of vrouw) met een analytische geest. Jij daarentegen, als ondernemer, bent creatief. Je denkt in kansen en mogelijkheden, maar daar lijkt het in het gesprek met Bijzonder Beheer in het geheel niet over te gaan. Je vindt het een doemdenker en als jullie niet door een krediet tot elkaar veroordeeld waren, was deze accountmanager nooit bij je aan tafel gekomen.
Je bent door een krediet tot elkaar veroordeeld
Voorkom een allergische reactie
Je irritatie is begrijpelijk, maar laat je er niet door leiden. Hoe eerder je gaat samenwerken met Bijzonder Beheer, des te groter de kans dat je terugkeert naar het reguliere beheer van de bank.
Daarvoor maak gebruik van je flexibiliteit en creativiteit. Die heb je nodig om de volgende besluiten te kunnen nemen:
- Je gaat maatregelen treffen om uit de problemen te komen. Je bent tenslotte niet voor niets bij Bijzonder Beheer terecht gekomen.
- Je respecteert de rol van de accountmanager. De bank heeft rechten en die worden door hem vertegenwoordigd.
- Je voorziet je accountmanager van alle informatie die hij wenst, ook al heb je het nog zo druk en moet je daar externen (zoals je accountant) voor inzetten.
Je neemt de regie
Zodra je hebt besloten dat Bijzonder Beheer een regelmatige gast aan tafel is geworden, kun je de regie gaan nemen over jullie samenwerking. Daarbij behandel je je accountmanager als een gerespecteerde gesprekspartner. Je stelt de belangen van Bijzonder Beheer centraal en je neemt de volgende omgangsvormen in acht:
1.Stuur een agenda
Voorafgaand aan ieder gesprek stuur je je accountmanager een agenda. Hierin neem je op wat jij wilt bespreken. Hierdoor geef je aan dat je hem serieus neemt en dat je in control bent.
2.Verzeker je van je positie
Vraag bij het eerste gesprek in welke fase je zit van Bijzonder Beheer. De bank onderscheidt twee mogelijkheden: begeleiding of afwikkeling. In het eerste geval zal je gesprekspartner je willen begeleiden naar een gezonde bedrijfsvoering. Bij afwikkeling ziet de bank geen oplossingsrichtingen meer en wordt de vordering opgeëist. In het laatste geval heeft het geen zin meer om over toekomstplannen te praten.
3.Vertel een realistisch verhaal
Durf je kwetsbaar op te stellen. Er is ergens iets niet goed gegaan in je bedrijfsvoering en het getuigt van kritische zelfreflectie om dat te benoemen. Tegelijkertijd maak je van de gelegenheid gebruik om aan te geven waar jij mogelijkheden ziet voor de toekomst.
4.Zorg dat je een gezamenlijke visie hebt
Doe aan verwachtingsmanagement: vraag aan het begin en eind van ieder gesprek hoe de accountmanager tegen jouw bedrijf aankijkt. Daardoor voorkom je dat jullie denkbeelden uit elkaar lopen en zorg je ervoor dat jullie een gezamenlijke visie op je bedrijf hebben.
5.Bereid je ultiem voor
Zorg ervoor dat je bij ieder gesprek een heldere presentatie kunt geven. Bereid deze zo nodig voor in samenwerking met je accountant. Door helder uiteen te zetten wat de financiële status van je bedrijf is en wat de stand van zaken is met betrekking tot de maatregelen die je treft, toon je initiatief en houd je de regie in hand. Je bent goed voorbereid en kunt niet verrast worden door vragen.
6.Houd slecht nieuws nooit achter
Deel slecht nieuws direct. Het komt uiteindelijk toch boven water en je schaadt het vertrouwen als je informatie achter houdt. Laat het slechte nieuws wel altijd gepaard gaan met een oplossingsrichting.
En tot slot: Onderbouw alles wat je zegt met feiten en cijfers. Jouw gesprekspartner is immers van een andere – analytische en rationele – soort.
Leuk zal de samenwerking nooit worden. Naast een ongelukkige aanleiding, krijg je er dankzij Bijzonder Beheer ook nog eens een berg werk bij. En dat terwijl je al je tijd nodig hebt voor de continuïteit van je bedrijf.
Maar zolang je de ander respecteert, kun je wel samen door één deur. En dat is dan weer goed voor jouw bedrijf.
Bron: Adriaanse, J. In ’t Groen, E. (2015). Zwaar weer ondernemen. Uitgeverij Haystack: Zaltbommel
Vond je het een goed artikel? Doe er iemand anders een plezier mee via de mail.
Delen op social media wordt door ons ook erg gewaardeerd.
