Verkopers hebben de neiging om een klant te vragen naar zijn beschikbare budget of een prijs die de klant in gedachten heeft. Hij wil weten wat zijn product volgens de klant mag kosten.
Hij vraagt hiernaar om zijn eigen angsten onder controle te krijgen en op voorhand te weten: ‘Ga ik scoren of niet’. Hij denkt namelijk dat hij door op dit gewenste bedrag in te spelen, een grotere kans op een order heeft.
Wat hij zich niet realiseert is dat hij door dit gedrag op basis van een vooroordeel handelt, en juist géén optimaal verkoopresultaat behaalt.
Wat denkt de klant
De klant is op reis. Hij heeft een oriëntatiefase achter de rug en heeft besloten de verkoper te ontmoeten. Het besluit dat hij een product gaat kopen staat vast. Of dat bij deze verkoper is weet hij nog niet.
De klant weet ook helemaal nog niet welk bedrag hij wil uitgeven. Hij kan in één minuut heen en weer schieten tussen bijvoorbeeld twee- en tienduizend euro.
Als hem wordt gevraagd wat hij wil uitgeven, zal hij altijd aan de onderkant van dat spectrum gaan zitten. Want hij weet dat hij kan opschuiven. En hij vertrouwt zichzelf niet een goede keus te kunnen maken als hij zichzelf en de verkoper teveel ruimte geeft.
Wat is de taak van de verkoper
Het is niet de kernbehoefte van de klant om een bepaalde hoeveelheid geld uit te geven. De klant wil een oplossing voor een probleem.
Het is de taak van de verkoper om de klant te helpen voor die oplossing de juiste keuze te maken. Prijs is daar een gevolg van en geen uitgangspunt.
Het is dan ook een absolute fout om de klant naar zijn budget te vragen. Daardoor zet je hem op slot. Hij zal automatisch de prijs als uitgangspunt nemen en niet langer de gewenste kwaliteit of zijn behoefte.
En wat de klant ook doet of zegt ten aanzien van prijs, hij neemt het de verkoper niet in dank af als hij dat al te rigide toepast. Want daardoor wordt hem misschien een betere keus onthouden.
Alternatief geven
Maar wat als de klant wel heel rigide zijn budget wil aanhouden?
Schakel dan niet over naar zijn tweede keus, die minder goed aansluit op zijn behoefte. Daardoor verlies je geloofwaardigheid. De kans dat de klant afhaakt is dan groot. Ga je er tegenin, dan ontstaat er een discussie en die moet je niet willen aangaan. Dat getuigt niet van respect.
Beter is het om de klant in dit geval alternatieven te geven zoals:
a. Koop eerst een goede tweedehands. Dan gaat het wel minder lang mee, maar voldoet het wel aan de door u gestelde eisen.
b. Koop eerst de basis van dit product en spaar door voor de opties.
Zo geef je de klant de tijd en de ruimte in het gesprek om een afweging te maken. Het kan zijn dat hij een van de alternatieven kiest. Even groot is de kans dat de klant zich realiseert dat hij niet voor minder wil gaan en toch voor de beste oplossing kiest.
Zo zorg je ervoor dat je ook bij een stug volhoudende prijskoper de klant helpt de beste keuze te maken.
Het legitimeren van de aanschaf
Tot slot is het de taak van de verkoper de klant te helpen zijn aanschaf te legitimeren.
Veel mensen zijn opgevoed met het idee dat je niet teveel geld mag uitgeven. Een reserve aanspreken of een gat slaan in de begroting mag alleen als dat te verantwoorden is. De aanschaf mag geen plezier dienen maar moet functioneel zijn. Het is nog beter als met de investering uiteindelijk zelfs meer geld verdiend kan worden.
Het is de taak van de verkoper niet het bedrag te verkopen wat iets kost, maar het in relatie te brengen tot langetermijneffecten.
En de klant verwacht uiteindelijk ook een duwtje in de rug. Daarvoor zet je voor hem goed op een rij waarom hij een veelvoud gaat uitgeven van wat hij oorspronkelijk van plan was. Dat doe je door hem te verzekeren dat je hem helpt geholpen de juiste keus te maken.
Vond je het een goed artikel? Doe er iemand anders een plezier mee via de mail.
Delen op social media wordt door ons ook erg gewaardeerd.
