De wereld wordt complexer en om die complexiteit te verminderen willen we dat diensten en producten aansluiten op onze behoefte. Dat pleit ervoor dat jij je klant een totaaloplossing aanbiedt.
Stel dat je een hekwerk verkoopt, of een verzekering. Je bent er, door het stellen van de juiste vragen, achter gekomen aan welke behoeftes jouw oplossing moet voldoen. Zou je nu een deeloplossing aanbieden:
-
- Je biedt een hekwerk aan rond het perceel van de klant, maar je hebt het niet over een bijbehorend camerasysteem en alarmcentraledienst. Je hebt dan niet begrepen dat de klant geen ‘hekwerk’ bij jou wil kopen, maar ‘veiligheid’. Het is maar de vraag of jouw klant die deeloplossing ziet zitten.
-
- Je verkoopt een arbeidsongeschiktheidsverzekering om inkomensterugval van de kostwinner te voorkomen, maar biedt geen overlijdensrisicoverzekering aan. Ook dan blijft de klant in onzekerheid achter.
Natuurlijk vraag je de klant voor een totaaloplossing een grotere investering te doen dan voor een deeloplossing. Het goede nieuws is dat je bij hem met die grotere investering kansrijker bent dan met de deeloplossing.
Een totaaloplossing overtuigt. En over een goed voorstel kan een klant, ondanks de grotere investering, snel beslissen. De oplossing voor de financiering daarvan komt vaak vanzelf. Daarvoor is de klant primair zelf verantwoordelijk, maar eventueel kun jij daar ook in voorzien.
Door angst voor een mislukte verkoop gaan vooroordelen over geld een saboterende rol spelen. Door deze angst onder ogen te zien, te erkennen, en toch de totaaloplossing aanbieden, kan jouw omzet met sprongen omhoog en heb je meer tevreden klanten.
Vond je het een goed artikel? Doe er iemand anders een plezier mee via de mail.
Delen op social media wordt door ons ook erg gewaardeerd.
