In een B2B omgeving krijg je een order doorgaans per mail, telefoon of bij jou aan tafel. Daardoor kun je de overtuiging ontwikkelen dat jouw klant niet online koopt.
In dat geval ga je voorbij aan dat deel van het aankoopproces dat buiten jouw gezichtsveld plaatsvond. Je hebt onbewust (en ongewild) een tunnelvisie ontwikkeld. En daardoor loop je een groot strategisch risico.
Een tunnelvisie ontwikkel je ongemerkt en ongewild
We kunnen niet omgaan met Big Data
Uit de overvloed aan prikkels die je op ieder moment van de dag op je afgevuurd krijgt, filteren je hersenen uitsluitend datgene wat voor jou van belang wordt geacht. Alleen díe informatie wordt aan jouw bewustzijn aangeboden. De rest is ruis.
Dat moet wel, want je kunt onmogelijk álles waarnemen. Daarbij hebben de hersenen een voorkeur om datgene uit te filteren waar al enige bekendheid mee is. Dat is efficiënt.
Van een ingeslagen pad wijk je moeilijk af
Je bewustzijn neemt iets al gauw voor ‘waar’ aan als een vermoeden of vooroordeel bevestigd lijkt te worden. Feiten worden daarbij genegeerd. Zelfs als er overtuigend bewijs van het tegendeel is interpreteer je informatie bevooroordeeld.
Je hersenen interpreteren informatie subjectief, en feiten worden genegeerd
Dat komt door een psychologisch fenomeen dat ‘verliesaversie’ heet. Dat houdt in dat je meer waarde hecht aan iets dat je al hebt, en er harder voor werkt om dat te behouden, dan dat je inzet wilt plegen om iets nieuws te verkrijgen.
Zo ontwikkel je een tunnelvisie en binnen jouw bedrijf kan dat bijzonder schadelijk zijn.
Koopt de B2B klant online?
Ja, jouw klant koopt online. Dat doet hij alleen niet in alle fasen van het aankoopproces. Initieel vindt er een belangrijke selectie online plaats; de feitelijke aanschaf vindt in een B2B omgeving nog altijd voornamelijk plaats via 1-op-1 kanalen:
Het gevolg is dat het onlinegedrag van jouw klant volledig aan je voorbij gaat. Signalen die er op wijzen dat jouw klant wel degelijk een deel van het aankoopproces online doet, negeer je stelselmatig:
Met zo’n tunnelvisie loop je het risico de aansluiting met je klant of doelgroep te verliezen. Je zult de klant niet alleen in het 1-op-1 contact, maar ook online alle aandacht moeten geven die het vraagt.
Het beste bewijs ben je zelf
Een tunnelvisie raak je niet zomaar kwijt. Daar is hard bewijs voor nodig. Die kun je het best zelf leveren:
- Gebruik jij internet om je te oriënteren op zakelijke aankoopbeslissingen?
- Zoek en vergelijk jij aanbieders van een product via internet?
- Gebruik jij internet om te bepalen welke aanbieders wellicht jouw probleem kunnen oplossen?
Ben je nog steeds overtuigd van jezelf?
Of ben je inmiddels overtuigd door jezelf?
Vond je het een goed artikel? Doe er iemand anders een plezier mee via de mail.
Delen op social media wordt door ons ook erg gewaardeerd.
