Heb je nare associaties met verkopen? Zie je daarbij een opdringerig figuur voor je die jou iets met gladde praatjes probeert aan te smeren? Dat is iemand die je zo snel mogelijk de deur wilt uitwerken. En het liefst met harde hand.
Als jij vervolgens zelf op pad gaat om jouw product of dienst onder de aandacht van anderen te brengen, neem je die negatieve associatie over verkopers onbewust met je mee. Met als gevolg dat je bang bent. Voor een keiharde afwijzing.
Er reist een negatieve associatie met je mee als je iets wilt verkopen en daardoor ben je bang voor afwijzing
Wie speelt de hoofdrol?
Een opdringerige verkoper heeft maar één belang: omzet maken. Ongeacht of jij nu wel of niet geholpen bent met zijn product. Daarvoor haalt hij een arsenaal aan maniertjes uit de kast. Hij slijmt, veinst interesse, of drukt net zo lang door totdat je geen weerwoord meer over hebt.
Als klant ben je niet meer dan een noodzakelijk kwaad. Je bent publiek.
De rollen omdraaien
Hoe je het ook wendt of keert, als je als verkopende partij de hoofdrol inneemt, zal verkopen nooit leuk worden. Jouw publiek zit niet op jou te wachten.
Als je daarentegen de klant een hoofdrol geeft en zelf de regie houdt, ben je in staat om het gesprek te sturen. En ongeacht of dat nu leidt tot een verkoop of niet, daar houden jullie allebei een goed gevoel aan over.
Jouw klant heeft de hoofdrol. Jij bent regisseur
Geven in plaats van nemen
In jouw rol als regisseur begin je met het invullen van de belangrijkste behoefte van je klant.
Wat jouw product of dienst ook is, jouw klant wil ergens mee geholpen worden. Dus geef je die hulp. Je vertelt achtergrondinformatie, je gaat in op mogelijke oplossingen of je laat je klant een oplossing ervaren, proeven of voelen.
Als je dit niet doet uit eigenbelang – zo veel mogelijk omzet maken – maar uit klantbelang – waar help ik mijn klant mee – dan voelt jouw klant zich serieus genomen.
De rollen nog verder omdraaien
Waarschijnlijk sta je vervolgens bij de eerste koopsignalen te popelen om alsnog in de verkoopstand te springen. Niet doen. Je blijft regisseur, en dit keer in de overtreffende trap.
In plaats van de klant te laten bepalen of hij van jou wil kopen, ga jij beoordelen of de klant bij jou kan kopen.
Ofwel, je gaat vaststellen of deze klant aan jouw voorwaarden voldoet om klant te worden.
En waarom je dat wilt weten? Omdat iemand die niet aan jouw voorwaarden voldoet – bijvoorbeeld omdat hij geen mandaat heeft, geen budget of geen vertrouwen – per definitie een ontevreden klant wordt.
In plaats van de klant te laten bepalen of hij van jou wil kopen, ga jij bepalen of de klant bij jou kan kopen
Je gaat dus een selectie doen. Dat doe je door de klant vragen te stellen. Aan de hand daarvan maak je jezelf én je klant bewust of hij aan de criteria voldoet om een tevreden klant te worden. Als dat niet zo is, kom je al gauw tot die conclusie. Daarnaast wordt het voor jou glashelder met welk product je de klant optimaal van dienst kunt zijn.
Stoppen met verkopen zorgt voor tevreden klanten
En hoe zit het met de omzet?
Stoppen met verkopen zorgt voor tevreden klanten. En maak je daardoor minder omzet? Nee. Je hebt een opdringerige stijl vervangen door een dienstbare rol en doordat je je klanten goed verzorgt, heb je minder retouren, minder klachten en meer mond-tot-mondreclame.
Dat zorgt voor méér omzet.
Vond je het een goed artikel? Doe er iemand anders een plezier mee via de mail.
Delen op social media wordt door ons ook erg gewaardeerd.
