Jouw grootste vijand in sales is niet je concurrent. Niet je product, en ook niet je prijs.
Het is psychologische inertie. Traagheid dus.
Als het aan jouw klant ligt, houdt hij bij voorkeur vast aan huidige oplossingen, werkwijzen en leveranciers. Hij is lastig in beweging te krijgen.
Achter die psychologische inertie liggen verschillende beweegredenen ten grondslag:
- Overschakelen kan een gevoel van verlies met zich meebrengen.
- Er kunnen (onverwachte) kosten met het overschakelen zijn gemoeid.
- We kennen aan gemak, nietsdoen, relatief meer waarde toe dan aan andere voordelen.
Pas als je klant een psychologisch motief heeft om in te grijpen, komt hij van zijn plaats.
Het is de taak van een verkoper om de klant dat motief te verschaffen. Daarvoor stelt hij de klant vragen die hem ertoe aanzetten na te denken over zijn kernbehoeftes. Als de verkoper vervolgens jouw product of dienst aan die basale kernbehoefteskoppelt, wordt bij de klant een denkproces in gang gezet. Er wordt een psychologisch motief gevormd.
Als de verkoper daarnaast in staat is eventuele bezwaren te pareren, is de weerstand gebroken.
Vond je het een goed artikel? Doe er iemand anders een plezier mee via de mail.
Delen op social media wordt door ons ook erg gewaardeerd.
